25 способов победить сезонный спад продаж

Выручка многих бизнесов зависит от фактора сезонности и колебаний спроса. Если специфика вашего продукта или услуги напрямую зависит от времени года – изучайте кейс компании Центр Металлокровли: 25 способов преодолеть сезонный спад продаж и увеличить продажи продукции в несезон.

Факторы колебания спроса, сезонность

Сезонные спады продаж бывают в большинстве бизнесов. Чтобы удерживать интерес потребителя (спрос) круглый год и избегать падений продаж в несезон — необходимо разобраться в причинах и разновидностях «несезона».

Как следует из определения, несезон — это часть года, наименее подходящая и обычно не используемая для какой-либо деятельности, занятий, работ, отдыха и т. п.

Сезонность в бизнесе – это периодические колебания потребительского спроса под влиянием определенных факторов:

• погодные, климатические условия; время года;
• календарные события, праздники;
• финансовое состояние и бюджетирование целевой аудитории;
• снижение деловой активности, например сезон массовых отпусков;
• определенные привычки и стереотипы потребителей.

Чтобы избегать существенных убытков в результате спада спроса на продукцию, предпринимателям необходимо изучать и учитывать вышеперечисленные факторы снижающие продажи и уменьшающие размер получаемой прибыли.

Какой бывает несезон, разновидности сезонности

Для предотвращения снижения продаж в несезон, очень важно правильно опознавать естественное падение спроса (сезонность) и не искать причину падения прибыли в ошибках торговли и неумелом ведении бизнеса.

Основные разновидности сезонности в зависимости от величины уменьшения доходности сезон/несезон:

Жесткая сезонность – доходность падает на 100%

Если в бизнесе жесткая сезонность — никакие маркетинговые вмешательства избежать падения продаж не смогут. Яркий пример такой сезонности – продукция, которая после наступления праздничного события мгновенно теряет свою актуальность: новогодние товары, валентинки, пасхальные продукты.

Яркая сезонность – при перепаде в 30-40%

Яркая сезонность подразумевает возможность проведения маркетинговых активностей с целью привлечения дополнительных покупателей и компенсации естественного сезонного падения спроса: проведение акций, распродаж и дополнительных скидок, конкурсов.

Умеренная сезонность — небольшие отклонения в 10-20%

Умеренная сезонность практически не заметна и не несет существенного ущерба действующему бизнесу. Нет необходимости принимать кардинальных мер, нужно просто учитывать умеренную сезонность в процессе годового планирования.

25 способов победить сезонный спад продаж

Торгово-производственная компания Центр Металлокровли занимается производством кровельных и фасадных материалов, заборов. Производство и продажа строительных материалов — это ярко выраженный сезонный бизнес: летом ажиотаж, валовый поток Клиентов, а в зимний период спрос на продукцию существенно падает.

Зимняя акция ТПК Центр Металлокровли на период несезона

Кейс ТПК Центр Металлокровли, это рекомендации для бизнесов с жесткой и яркой сезонностью — они базируются на технике “точение пилы” в период низкого сезона. Смысл техники в том, чтобы во время несезона заниматься подготовкой к будущему сезону.

Основываясь на собственном опыте, мы рекомендуем любой компании с сезонным спросом следующие 25 способов для того, чтобы не только удержать своего потребителя круглый год, но и использовать время несезона с максимальной пользой для развития компании:

Как удержать Клиента в несезон

1. Корректируйте ассортимент под сезонный спрос (связанная диверсификация), расширяйте линейки продукции или направления деятельности в расчете на уже существующую аудиторию Клиентов;
2. Расширяйте предприятие за счет производства новой продукции, которая технологически не связана с уже производимыми товарами и будет продаваться на новых рынках (несвязанная диверсификация);
3. Соединяйте товары в наборы, где один продукт пользуется в данный момент большим спросом, а второй менее популярен (локомотивная продажа);
4. Предлагайте Клиентам купить продукцию частями, 1-ая часть сейчас, вторая часть будет позже (двухсерийная локомотивная продажа);
5. Выпускайте новинки продукции. Любая компания, серьезно страдающая от сезонного спада, должна заранее разработать стратегию вывода новых продуктов на рынок. Именно во время низкого спроса выгодно заострить внимание Клиентов на интересных предложениях, предложив Покупателям в несезон серьезные скидки, подарки или бонусы;
6. Коллаборируйте с бизнесами у которых во время Вашего несезона – высокий сезон. Например, проведение выставок на дачную тему в выставочных центрах в конце зимы — начале весны, у производителей дачной продукции как раз начало сезона, а выставочные залы простаивают. Поиск оптовиков для перепродажи вашего товара, дилерства;
7. Маркетинговая активность: устраивайте развлекательные и обучающие мероприятия для привлечения Клиентов;
8. Ищите крупных Заказчиков на тематических выставках, мониторинг тендеров, госзакупки;
9. Ищите розничных Клиентов на тематических ресурсах, форумах;
10. Разработайте гибкую скидочную политику для низкого сезона: специальные цены, систему лояльности (накопительные скидки), увеличенную скидку на следующую покупку (сарафанное радио);
11. Во всех видах рекламы на период несезона делайте максимальный упор на популярную и проверенную, ходовую номенклатуру;
12. Осуществляйте предварительные продажи по специальной цене несезона (Плати раньше, но меньше. Заплати зимой — получи весной или летом);
13. Предложите Клиенту возможность купить товар в кредит, с рассрочкой;

«Точение пилы» — подготовка в несезон к следующему сезону

14. Развивайте собственную инфраструктуру — обновляйте оборудование, программное обеспечение;
15. Проверяйте и улучшайте качество обслуживания Покупателей, сервис;
16. Повышайте квалификацию персонала (проводите тренинги, обучения, аттестации для контроля знаний);
17. Ищите новые каналы продаж, разрабатывайте новые воронки продаж;
18. Готовьте печатные рекламные материалы (листовки, каталоги, брендированную продукцию, сувениры);
19. Создавайте контент для своих и сторонних сайтов, групп в соцсетях (экспертные статьи);
20. Снимайте обучающие и рекламные видео для своих и сторонних сайтов, каналов на youtube;
21. Анализируйте конкурентов — берите на вооружение сильные стороны конкурентов, ищите слабости в сильных сторонах и готовьте маркетинговые атаки по слабым местам сильных сторон;
22. Посещайте различные тематические мероприятия, семинары по развитию бизнеса, тематические выставки (нетворкинг, обмен опытом);
23. Работайте с сервисами рекомендаций и отзывов, устраняйте проблемы и недочеты на которые указали Покупатели;
24. Создавайте предложения различных ценовых типов для разных групп Клиентов (эконом, стандарт, премиум, эксклюзив);
25. Обеспечьте для своих Клиентов возможность использовать все возможные каналы коммуникации с Вами (омниканальность);